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【银行家】加强城商行小微企业金融服务的若干思考——以河北银行为例
发布时间:2013年09月01日 

  随着国家支持小微企业政策力度的加大和利率市场化进程的加快,国有银行、股份制商业银行纷纷进军小微信贷市场,小微信贷市场这片“蓝海”的竞争将日趋激烈。城商行作为地方金融机构的主力军,要想在小微企业业务领域形成差异化竞争优势,就要充分利用自身的地缘和人缘优势,深耕当地市场,专注满足细分市场小微企业的金融服务需求,通过大力支持小微企业发展,更好地服务和融入当地经济,促进自身持续快速发展,实现企业、银行和政府合作共赢。本文拟就如何进一步加强城商行小微企业金融服务进行探讨,以期抛砖引玉。

  加大小微企业信贷产品创新力度

  产品创新能力是城商行核心竞争力的重要组成部分。满足小微企业的金融需求是小微信贷产品创新的出发点和落脚点,也是推动城商行小微企业业务持续快速发展的根本动力。

  产品创新要充分考虑小微企业的特点。小微企业成长性好、经营效率高,业主勤奋敬业,责任心强,但与大中型相比,存在实力较弱、管理不够规范、信息不够透明、缺少常规抵押物等问题。上述特点是小微企业在成长阶段的客观情况。儿童有儿童的特点,成人有成人的特征,要求儿童与成人一样严谨规范是不现实的。在这方面城商行应该向服装企业学习,他们为满足不同特点客户的穿着需求,生产了不同规格的儿童服装、成人服装(男装、女装)、孕妇服装来装点我们的美好生活。城商行要想搞好小微企业金融服务,就要为不同特点的小微企业量身定制信贷产品,生产不同规格型号的信贷“童装”,而不要嫌弃小微企业“身材不够高大”、“三围不够标准”、“生活习惯不够好”。面对广大小微企业急迫的融资需求,需要银行勇于改变自己,深入分析细分市场小微企业的特点,研发出能够满足客户需求的便利、高效信贷产品和服务项目。

  通过优化要素组合创新小微信贷产品。小微信贷产品要素可分为基本要素和功能要素,基本要素包括贷款额度、期限、定价、担保、用途等;功能要素包括贷款申请方式、发放方式、提款方式、支付方式、还款方式等。既可以通过单独变革基本要素或功能要素进行产品创新,也可以同时对二者进行组合或变革实现产品创新。河北银行认真践行“朋友金融”理念,创新推出了多款小微信贷产品。例如:为解决小微企业缺少抵押物问题,推出了联保贷、账易贷、组合贷、信用贷;为解决小微企业融资效率问题,推出了循环贷、房易贷、便利贷;为支持产业链上小微企业的发展,推出了保理、动产质押、保兑仓、订单贷;为支持商圈内小微企业的发展,推出了租金贷、租权贷、商铺贷、市场贷,促进了保定白沟箱包市场、廊坊香河家具市场、石家庄辛集国际皮革城等特色专业市场的快速发展。

  加强小微信贷产品营销宣传和品牌塑造。由于小微客户具有零售客户的特征,通过营销宣传可以让更多的小微企业了解银行的信贷产品,让目标小微客户购买银行的信贷产品,更容易记住和辨别不同银行的信贷产品和服务。具有竞争力的信贷产品和良好服务是塑造品牌的基础和保障,拥有较高知名度的品牌能够促进信贷产品的销售,提升小微信贷产品营销效果。城商行要充分利用自身在当地营业网点众多的优势,在营业大厅和自助服务网点摆放小微信贷产品宣传海报、展架、手册、折页等。选择小微企业聚集区或客流量大的场所进行营销宣传。如在商品交易市场、商业街区、写字楼聚集区、开发区、工业园区等小微企业集聚区进行广告宣传,与第三方平台联合印制宣传材料,利用第三方平台的电子显示屏、广播、综合服务台等进行宣传。在中高档酒店、医院、机场、火车站等客流量大的大厅、电梯间等显著位置进行广告宣传。为更好地服务广大小微企业,河北银行2011年4月推出了“惠友亨通”小微企业金融服务品牌,编制了小微企业金融服务产品手册,制作了小微信贷产品宣传海报、展架、折页等宣传用品。

  着力提升批量开发小微企业客户的能力

  小微企业数量众多,分布广泛,融资额小,银行单户开发小微企业成本高、效率低,收益难以覆盖风险。通过分析我们会发现其分布规律:大量小微企业以群体的方式存在,分布在成熟商圈,核心企业上下游,产业集聚区内,群体内小微企业经营方式、盈利模式、风险特征相近或相似。这就为银行批量开发小微客户提供了客观条件。通过批量开发小微客户,可以提高授信效率,降低单户操作成本,有效防范和化解风险。

  批量开发要以商圈、产业链和产业聚集区为重点,坚持规划先行,推进小微信贷业务的规模化发展。商圈是指聚集于一定地域或产业内的商贸业及相关经营群体,主要包括商品交易市场、商场超市、商业街区、行业协会、商会、电商平台等。产业链是指大型核心企业及其上游供应链和下游销售链。产业聚集区是指产业聚集度较高的开发区、产业园区、高科技园区等。

  拓展批量开发营销渠道和平台。银行要加强与各级政府的商务、工信、科技、税务等部门的合作,对商贸类、制造类、科技类小微企业提供信贷支持,通过政府部门的渠道实现小微客户的批量开发。加强同市场管理方、行业协会、商会、工商联、园区管委会、电子交易平台等机构的合作,积极参加各类推介会、对接会、洽谈会,通过营销平台批量开发小微客户。

  批量开发商品交易市场内的小微客户。营销具备区位优势和较高知名度,持续经营时间长,交易额大,出租率高的商品交易市场内的小微客户。如小商品批发交易市场、茶叶批发市场、服装批发市场、电子市场等。

  批量开发商场超市内的小微客户。营销在当地知名度高,客流量大,内部管理规范的商场、超市、卖场、购物中心内的小微客户。

  批量开发行业协会(商会)内的小微客户。营销成立时间较长,内部管理规范,会员数量多,管控能力较强的行业协会(商会)。通过行业协会(商会)筛选、推荐或提供优秀成员名单的方式来批量营销小微客户。

  批量开发产业链上下游的小微客户。营销与核心企业合作稳定、关系良好,在产品或服务方面具有优势的上下游小微企业。如营销知名品牌分销商和经销商,包括酒类、服装、粮油、食品、化妆品、电子数码、汽车、家具等。

  批量开发产业集聚区内的小微客户。营销各类市级以上的开发区、产业园区以及较为成熟的高科技园区内小微客户。可以通过当地工信局、发改委、商务局、管委会等第三方介绍客户或取得客户资料,也可以通过举办产品推介会与客户建立联系。

  建立健全小微企业授信管理体系

  小微企业“短、小、频、急”的融资特点,决定了小微企业授信与大中型企业授信具有显著的区别,试图用大中型企业的授信模式来服务小微企业,实践证明是行不通的。要想为小微企业提供专业、便利、高效的金融服务,就必须单独建立小微企业授信业务体系。

  健全小微企业信贷管理制度。根据小微企业的实际情况,制定小微企业授信政策、产品管理、客户评级、授权管理、审查审批和贷后管理等一系列信贷制度,以规范业务操作,满足贷前调查、审查审批和贷后管理的需要

  优化小微企业信贷业务流程。信贷流程直接影响信贷审批质量和效率,在激烈的市场竞争环境下,信贷效率低下可能导致机会的丧失和优质客户的流失,影响银行的市场竞争能力。信贷业务流程要适应小微企业特点和小企业信贷人员水平。银行要制定标准化的小微贷款调查模板,编写标准化流程作业文本,规范贷前调查、审查审批和贷后管理方法。

  专门设立小微企业授信审批机构。设立小微企业授信审批委员会,委员由小微信贷人员担任,专门负责审批小微授信业务,根据业务需要随时召开授信审批会议。为更好地贴近市场,服务小微客户,要将审批权限绝大部分授予分行,“让听到炮声的人指挥战斗”。由分行根据所属机构的风险管控能力和人员配备情况,实行差别转授权,进一步提高小微企业的授信审批效率。

  高度重视小微企业授信后管理。通过授信后检查,防范授信风险,通过向客户提供的业务咨询、授信要素变更、短信提醒、意见反馈等服务,深度挖掘客户的其他金融服务需求,增加客户粘度,深化与客户的合作关系。对存量客户要提前了解续授信需求,及时提供续授信服务。对暂时无续授信需求的客户,详细了解原因,持续跟踪了解客户的金融服务需求。在小微企业成立日、负责人生日等重要日子,通过致电问候、实地拜访、赠送礼物等方式进行关怀。当银行推出新的信贷产品和服务时,主动向客户进行推介。

  加强专营机构和小微信贷队伍建设

  建立小微企业信贷专营机构。银行小微信贷管理体制,要能够发挥专营机构和分行两个积极性,在全行形成齐抓共管的良好局面。在总行建立小企业金融服务中心,在分行设立分中心,在支行成立小微业务团队,充分发挥小微业务团队的专业化优势,构建以小企业中心为主导的小微企业金融服务组织体系。让专业的人做专业的事,能够有效提高小微信贷的专业化程度,有利于迅速占领和扩大市场份额。但要注意正确处理与分行之间的关系,要通过建立利益共享机制,使专营机构能够充分利用分支机构的现有资源,使专营机构与分行形成协同效应。通过经营业绩、客户感受等指标来衡量专营机构客观效果,并在实践中持续探索完善。

  加强小微信贷队伍建设。小微企业信贷属于劳动密集型业务,需要大量的人力资源投入,需要建设一支专业化的小微信贷队伍。从业务小微信贷岗位上来看,需要培养客户经理、风险经理、产品经理、授信经理、贷后经理等小微信贷人员。从人才吸纳渠道上来看,可采用银行内部培养、外部引进和高校招聘等形式。银行内部培养的信贷人才,熟悉银行信贷文化,积累了一定的工作经验,可以对引进人员起到引领和示范作用。从同业引进的信贷专家,可以产生“鲶鱼”效应,激活并促进智力资源变为现实生产力,迅速提升信贷管理水平。从担保公司、小额贷款公司、保险公司、电商平台等熟悉小微企业情况的机构引进的人才,经过小微信贷知识培训,可以很快适应工作。从高校招聘的应届毕业生,具有良好的可塑性和成长性,能够为业务发展提供优秀的后备人才。建立小微信贷人员的录用退出、能力培训、资格认证、考核激励等管理制度,着力打造一支业务精良、经验丰富、作风过硬的小微信贷队伍。(河北银行小企业金融服务中心总经理邢占文)

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